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如何看待公司叫设计师逼单、逼客户交钱的这个问题?丨家装问答集

Question 1

如何看待公司叫设计师逼单逼客户交钱的这个问题,怎么自然的和客户谈钱,不是让客户让你感觉就是要他的钱?

不要太排斥要钱,这里面是有技巧的,当然要根据淡单的进度跟情况。做到不提钱,单能让客户感觉到是在要钱,就厉害啦

公司跟设计师的立场不同,公司考虑经验考虑流动资金,所以公司会催设计师让客户交钱。我是从来不会催客户交钱,如果时机不成熟,催促会让客户反感。时机成熟了客户会顺其自然交钱。

客户不签单很多方面,主要从自己的话扬中资讯网术里考虑,自贵港资讯网平顶山资讯网己的话术好我觉得很重要。以前我理解的谈单都在于一个骗,现在我觉得在于一个精。学好心理学很重要,情商很重要。之前也看过别人谈单逼单的,给客户感觉好紧张,压力很大,其实谈单还要谈的一个舒服。

我谈单,一般先看客户开什么车,戴的什么表,穿的什么衣服,然后绵阳资讯网自己心里定个位。然后再沟通客户需要的东西,谈自己的想法。我们帮客户把所有的问题都解决的时候,谈价格成单率会高多了。

我以前在的套餐公司就有详细的逼单流程,轮流轰炸,不择手段,什么都跟客户承诺,客户不愿意就一直留人家,后期扯皮很麻烦。

后来我在基装公司,再也不逼单,把注意力都放在客户需求上,多了解多说解决办法,总之就是一门心思要帮他们考虑。他们要对比就让他们对比,结果我现在的成功率高了很多。我们现在是先沟通,客户交钱了才会去现场量房出预算。前期沟通好了,把自己的优势充分阐述,客户会自己提出来交钱的。

客户进行对比,其实是在寻找一家最能服务的好公司,如果前期能让客户有一种"你们公司就是我理想的设计公司"的感觉,客户交钱着急的很。室内设计的本质就是定制服务,一切脱离这个原则的谈单流程都是耍流氓。

我支持技术派,目标就是利用自己的专业知识帮助客户营造一个他们喜欢的家,营造一个他们喜欢的生活氛围。

Question 2

怎么更好的协调客户、设计师、项目经理三者的关系,让项目更好的落地?

协调业主、设计师、项目经理之间的关系,我们一般是比较尊重他们。有时间多跑几趟工地,在客户面前夸夸施工方的施工质量,私底下跟施工方打好招呼,平时给工人买点水、带点水果啥的。工地所有问题就会自然解开。

工程施工中设计师应该是总指挥,依据客户审美观和工程造价来严格执行,你是否用心客户是能感受的到的,那他也会尊重设计,至于和项目经理关系不用多解释吧,他是按照原则进行的。

一般签完单子,我会说:XX客户,你放心好了,施工中遇到问题能力范围内保证帮你解决,能力范围外想办法也会帮你解决,再根据与客户相处的感觉给他配一个和他性格脾气相投的项目经理,然后跟项目经理夸下客户的人好,不会斤斤计较的,让双方都互相充满好感,过程中有问题工地再多去几次,基本就0k了。

设计师要面对很多琐碎的事情,要考虑很多的细节,要和各方打交道。不能有斗智斗勇的心态,而是合作的关系。在过程中多做沟通,尽量组成小团队的合作模式,以项目为单位,多让设计团队和施工方进行细节沟通,把不必要的施工错误预判在施工前,防止劳民伤财,尊重客户的房子、尊重每一位施工人员、主材商、物业方。

Question 3

如何把握客户心理,如何提高转化率,提高谈客户的能力?

可以学习些心理学,当然也要结合美学。多观察客户的言谈举止、穿着,这些都会透漏一些信息。当然面对不擅言谈的客户,还是要尝试去套出客户的喜好、忌讳,还有对项目的一些想法等等。

客户心理需要多总结,每个客户内心深处都有一个与众不同的自我。要在设计中有一些自己设计的亮点,然后用精彩的语言讲出来,可以把自己讲感动了,这样客户会觉得设计师用心了。

客户对设计师认可后,再替客户规划一下资金分配,要有层次,重点空间和非重点空间投入资金比例要有区别。然后在客户总价能接受的情况下控制住看了就可以了。先把客户的想法整理一遍,觉得客户说的对的地方先给予肯定,然后态度很好的对客户不专业的地方适当提出批评。再用自己对设计的专业理解来给客户上课,让客户对设计的专业肃然起敬。

客户所提出的想法是介于过往的生活经验积累,而设计师是需要规划业主未来10年的生活,所以设计师要引导客户提升日土资讯网自己的生活品质,而不是一直活在以前的生活方式里。

还有就是要多学习各种知识,充实自己,给自己的设计做理论支撑。出道初期我有一阿拉善盟资讯网段在套餐公司的经历,从设计师升值到部门经理,再到分公司总经理,所以感触良深。后来因为不喜欢干管理,就辞职重新回来做设计。

做好自己,和工程部沟通好,在同样的造价下怎样能达到最好的效果,不过这一切的前提都是你自己要有想法,要用你的设计让客户为你买单,是一件非常有成就感的事情!

要有技巧,先学会肯定客户了,再给客户一个建议。

其实觉得吧,在功能方面发挥设计设师的专业知识,要有一颗博大的内心去发现理解接受客户的想法。这样每套设计就都会是私人定制的,做到客户开心就好。

Question 4

当遇到客户认为装修是件非常简单的事情的时候,我们应该怎么样来引导客户了解我们做一个房子装修所要付出的时间和精力?

如果客户认为装修是一件非常简单的事情的话,我们会给客户进行数据分析和情况讲解。一般业主在选择一个单项产品的时候会转4次市场,比对4-5家品牌,跟一个品牌产品平均交流3次左右。这样可以统计一下客户家有多少产品,需要投入多少时间、人力、交通成本。而且在这些大量的工作以后所面临的风险也是高的,也就是售后同样要面对各个商家。一般业主跟商家打交道都是处于被动和弱势的。跟一站式的服务与售后来讲,孰轻孰重业主自己就能判断明白了。

至今我还没有遇到客户说装修是件容易的事,先开始热血沸腾,进度开展后都是给我各种抱怨,甚至妥协设计,我会给客户鼓励,坚持到施工最后一刻,也是为了做到我的完整设计。

客户如果认为装修是件简单的事,可以跟他详细地说下从毛坯房到交钥匙的全过程,各个工种之间的衔接和注意事项,光一个厨房的插座就可讲上一段时间,再告诉他如果不专业所带来的后果,这样几方面一讲应该不会觉得简单了。

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发布时间:2017-12-11 13:53:00

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